Anleitung fürs Labor · Kundenmix
Drei Praxen, ein Drittel
vom Umsatz. Wie breit
steht dein Labor?
Philipp Butz · Prokurist in einem Dentallabor mit rund 70 Mitarbeitern
Langjährige Praxen sind ein Glück. Am stabilsten steht ein Labor, das viele Praxen gleich gut kennt. Hier rechnest du aus, wie sich deine Arbeit auf die größten Praxen verteilt, und darunter liegt der 12-Wochen-Plan, mit dem dich weitere Praxen kennenlernen.
Über diesem Umsatzanteil einer Praxis lohnt es sich, weitere Praxen genauso gut kennenzulernen. Rechne unten aus, wo deine Top 3 stehen.
Ich schaue jedes Jahr nach, wie sich unsere Arbeit auf die Praxen verteilt, damit wir jede Praxis gleich gut betreuen können.
Rechnet in deinem Browser · keine Anmeldung · 5 Min
Die Realität dahinter Gut ausgelastet ist schön. Breit verteilt ist stabil.
Trag deine drei größten Praxen ein
Der Kundenmix-Rechner.
Trag deine Zahlen ein. Der Rechner zeigt dir live, wie sich dein Umsatz auf die größten Praxen verteilt. Und wie lange es dauert, so einen Anteil neu aufzubauen. Alles bleibt in deinem Browser, nichts wird gesendet.
Dafür brauchst du Zugriff auf die Jahresumsätze je Praxis.
Kein Zugriff auf diese Zahlen? Dann nimm die Seite als Frage mit ins nächste Gespräch mit deiner Geschäftsführung. Der Rechner zeigt, welche Zahlen es braucht: Jahresumsatz gesamt und die Umsätze deiner drei größten Praxen.
Deine Top-3 sind zusammen größer als der Gesamtumsatz. Prüf die Zahlen.
Zwei Grenzen, zwei Fragen. Top-1 fragt: Hängt zu viel an einer Praxis? Ab 15 % im Blick behalten, über 30 % lohnt es sich, weitere Praxen genauso gut kennenzulernen. Top-3 fragt: Hängt zu viel an wenigen? Die Grenze liegt höher, weil sich die Arbeit auf drei verteilt. Ab 25 % im Blick behalten, über 40 % breiter werden.
Die Simulation
Was, wenn sich bei Kunde 1 etwas ändert?
Zwei Dinge dazu. Erstens ist das Umsatz, nicht Deckungsbeitrag. Mit dem Umsatz fallen auch Material- und Fremdkosten weg, und es wird Kapazität frei. Die echte Lücke ist kleiner. Zweitens geht es nie darum, eine Praxis kleiner zu machen. Es geht darum, weitere Praxen dazuzugewinnen. Dann muss jede einzelne weniger tragen.
Trag oben deine Zahlen ein. Dann rechnet die Simulation live mit.
Vier Seiten mit deinen Zahlen, deinem 12-Wochen-Plan und der Vorlage zum Ausdrucken.
Alles rechnet in deinem Browser und bleibt auf diesem Gerät. Der Report lädt direkt herunter.
Den Satz höre ich oft
„Unsere Stammpraxen sind treu. Um neue Praxen müssen wir uns nicht kümmern.“
Mein Blick darauf
Treue Praxen sind ein Geschenk, wirklich. Nur werden Praxen übergeben, und wer neu anfängt, entscheidet neu. Mit einem breiten Kundenmix bist du für alle ein verlässlicher Partner, auch für die Neuen.
Was ich daraus gelernt habe
„Unsere langjährigen Praxen tragen uns, und darauf bin ich stolz. Gelernt habe ich: Eine Beziehung ist am stärksten, wenn mehrere von uns sie kennen. Deshalb schaue ich jedes Jahr nach, wie sich unsere Arbeit auf die Praxen verteilt. Und ich frage bei jeder großen Praxis, wer bei uns ihre Wünsche kennt. Ich will, dass wir für weitere Praxen genauso gut werden.“
Aus meinem Labor · Zahntechnik Scharl, Amberg · rund 70 Mitarbeiter
Neue Praxen kommen selten über Kaltakquise. Sie kommen, weil jemand dich empfiehlt oder weil ein Probefall gut lief.
Der Unterschied ist spürbar
Der Kundenmix ist Teamsache.
Wie der Umsatz verteilt ist, schaut sich eine Runde gemeinsam an, also nicht nur der Chef und nicht nur der Betreuer.
Erster Schritt · diese Woche
Umsatz der letzten 12 Monate nach Praxis sortieren und den Anteil der Top-3 und Top-5 ausrechnen. Über 40 % bei den Top-3? Dann weißt du schwarz auf weiß, wo du ansetzt. Wirkt nur, wenn du danach auch fragst: Wie viele Leute im Team kennen jede dieser Praxen gut? Das ist der zweite Hebel neben neuen Praxen.
12 Wochen zu einem breiteren Kundenmix
Dein Labor steht auf vielen Beziehungen.
Konzentration sichtbar machen
Umsatz je Praxis der letzten 12 Monate auflisten, den Top-3-Anteil ausrechnen und gleich dazuschreiben, wer im Team jede große Praxis gut kennt.
✓ Steht: Die Verteilung steht schwarz auf weiß. Bei jeder großen Praxis stehen zwei Namen aus dem Team.
Nachweiszahlen aufbauen
Termintreue und Remake-Rate ab jetzt messen. Das sind die Zahlen, die eine fremde Praxis sehen kann. Ohne sie bist du im Erstgespräch nur ein weiterer Anbieter mit einem Preis. Acht Wochen messen, dann steht ein Einseiter.
✓ Steht: Beide Zahlen laufen, wöchentlich notiert.
Positionierung schärfen
In einem Satz: Für wen sind wir warum die richtige Wahl? Also kein „alles für alle“, und belegt mit den Zahlen aus Woche 3.
✓ Steht: Eine Positionierung, die die richtigen Praxen filtert.
Empfehlungssystem starten
Nach jeder rundum guten Lieferung aktiv um eine Empfehlung bitten. Die Empfehlung trägt weiter, wenn die Zahlen dahinterstehen.
✓ Steht: 2 langjährige Praxen um Empfehlung gebeten, 1 warmer Erstkontakt.
Probefall platzieren und Bestand vertiefen
Bei einer Zielpraxis einen fair bepreisten Probeauftrag mit klarer Erwartung platzieren, den Einseiter im Gepäck. Parallel dazu bei zwei Bestandspraxen mehr Falltypen übernehmen. Wer misst: du. Wann: monatlich, Top-3-Anteil.
✓ Steht: Ein Probeauftrag läuft. Oder spürbar mehr Falltypen bei 2 Bestandspraxen.
Den Plan umsetzen · Der Labor-Brief
Alle zwei Wochen eine Sache, die in meinem Labor wirklich gelaufen ist.
Die Begleitung zu deinem Plan, ohne Trendthemen: was wir gemessen haben, was funktioniert hat und was wir wieder abgeschafft haben, jeweils mit dem Grund dazu.
Was ich davon habe: Ich lerne aus euren Rückfragen, welche Werkzeuge ich als nächstes baue. Die Werkzeuge bleiben kostenlos. Später gibt es einen bezahlten Kurs, und du sollst mein Interesse kennen.
Warum ein breiter Kundenmix allen hilft
Die Zahl oben zeigt, wie breit dein Labor steht. Ab hier geht es darum, warum sich das mit der Zeit verschiebt und wie du breiter wirst, ohne eine Praxis weniger gut zu betreuen.
- 01Drei gute Praxen fühlen sich sicher an
- 02Warum sich der Mix von allein verschiebt
- 03Deine Auftraggeber werden weniger. Und sie entscheiden anders
- 04Eine große Praxis verdient mehr als einen Kontakt
4 Abschnitte. Du musst sie nicht der Reihe nach lesen.
Drei gute Praxen fühlen sich sicher an.
„Die kenne ich seit fünfzehn Jahren. Da passiert nichts.“
Das stimmt, solange dieselben Menschen entscheiden. Und genau diese Annahme kippt irgendwann: Eine Praxis wird verkauft, ein Nachfolger bringt sein eigenes Labor mit, ein iMVZ zentralisiert den Einkauf.
Praxisübergaben gehören zum Markt. Wir haben schon einige miterlebt, und jede lief anders. Ein Nachfolger darf neu entscheiden, das ist sein gutes Recht. Steht dein Labor dann schon breit, kannst du in Ruhe reagieren statt unter Druck.
Eine gute Beziehung bleibt wertvoll. Nach einer Übergabe entscheidet nur oft jemand Neues.
Warum sich der Mix von allein verschiebt.
Das Problem
Gute Praxen wachsen mit dem Labor. Mit der Zeit liegt ein großer Teil der Arbeit bei wenigen. Ändert sich dort etwas, etwa durch eine Übergabe, spürt das ganze Labor es sofort.
Die Ursache
Wer viel zu tun hat, denkt selten an neue Praxen, und um Empfehlungen bittet im Trubel keiner. Wofür das Labor steht, hat noch niemand in einem Satz aufgeschrieben.
Wenn gelöst
Dein Labor steht auf vielen Beinen, jede Praxis bekommt dieselbe Aufmerksamkeit, und auch die großen Praxen haben ein Labor, das stabil bleibt.
Deine Auftraggeber werden weniger,
und sie entscheiden anders.
Zwei Entwicklungen laufen gleichzeitig, und beide machen einen breiten Kundenmix wichtiger.
Erstens: es gibt weniger Praxen
Rückgang der Praxiszahlen in den westdeutschen Bundesländern, 2015 bis 2023.
Rückgang im Osten im selben Zeitraum.
KZBV, Aktionsplan „Versorgung sichern – Strukturen stärken“ 2025–2030. Bis 2030 rechnet die KZBV mit 9 unterversorgten Planungsbereichen (2024: null) und 66 weiteren, die von Unterversorgung bedroht sind.
Weniger Praxen heißt nicht automatisch weniger Arbeit, die Fälle verteilen sich eben neu. Es heißt aber: weniger Adressen, auf die sich dein Umsatz verteilen kann. Wer heute schon breit aufgestellt ist, hat es dann leichter.
Zweitens: der Mensch am Stuhl ist immer seltener der, der entscheidet
angestellte Zahnärzte 2015
2024. In neun Jahren verdoppelt
Prognose der KZBV für 2030
Jahre Durchschnittsalter der Zahnärzte, 2024
KZBV, Aktionsplan 2025–2030, S. 21 und S. 29. Der Wert für 2030 ist eine Prognose der KZBV, keine gemessene Zahl.
Das ist die eigentliche Nachricht für dein Labor. Die Laborwahl wandert vom Behandler zur Struktur, also zur Berufsausübungsgemeinschaft, zum MVZ oder zur Verwaltung. Die persönliche Beziehung zum Zahnarzt bleibt wichtig, nur kommt jetzt dazu, was ein Einkäufer sehen kann: Termintreue, Remake-Rate, Reaktionszeit. Wer diese Zahlen zeigen kann, bleibt auch nach einem Inhaberwechsel im Gespräch.
Eine große Praxis verdient
mehr als einen Kontakt.
Große Praxen haben bei uns feste Ansprechpartner. Das ist gut so, denn die kennen die Wünsche genau. Mit der Zeit entstehen dabei eigene Absprachen. Das passiert in jedem Labor, gerade wenn die Zusammenarbeit gut läuft.
Ich frage deshalb heute bei jeder großen Praxis: Kennen mindestens zwei von uns ihre Wünsche? So bleibt die Betreuung gleich gut, auch wenn jemand im Urlaub ist. Und die Praxis hat mehr als einen Draht in unser Labor.
Unsere langjährigen Praxen tragen uns. Ich will, dass wir für weitere Praxen genauso gut werden. Ich will, dass jede Praxis bei uns dieselbe Aufmerksamkeit bekommt, ob groß oder klein.
Deshalb ist Kundenarbeit für mich dasselbe wie Ausbildung: Man muss ständig etwas tun, auch wenn gerade nichts brennt. Dazu gehört nicht nur, neue Praxen zu gewinnen, sondern auch, mit den bestehenden zusammen Abläufe zu vereinfachen, damit die Arbeit für beide Seiten leichter wird. Eine Praxis, die gern mit dir arbeitet, wächst mit dir.
Eine Frage, die wir uns gerade selbst stellen: Was gehört bei uns für jede Praxis zum Standard, und was bieten wir bewusst zusätzlich an? Wenn das schriftlich steht, bekommt jede Praxis dieselbe Verlässlichkeit.
Woran du einen breiten Kundenmix erkennst
- Keine Praxis über 30 % Umsatzanteil
- Top-3 zusammen höchstens 40 %
- Umsatzanteile stehen schriftlich, nicht im Bauch
- Ein Akquise-Kanal läuft dauerhaft, nicht nur bei Bedarf
- Jede große Praxis kennen mindestens zwei im Team
- Wer misst: du · Wann: monatlich, erster Montag
Wie breit dein Umsatz wirklich steht
Das war einer von 8 Engpässen.
In einer Minute siehst du, welcher dich gerade am meisten bremst, und bekommst den kompletten 12-Wochen-Plan als PDF dazu.
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Typisches Muster bei diesem Engpass: Wirtschaftlichkeit
Was dieselbe Abhängigkeit betrifft
Am LabOS-Kurs baue ich noch, vor 2027 wird das nichts. Wer auf der Liste steht, erfährt es zuerst. Bis dahin sind alle Werkzeuge und 12-Wochen-Pläne kostenlos. Auf die Kursliste →